如果制訂好一個(gè)計(jì)劃，按照計(jì)劃的步驟、要求來(lái)完成一項(xiàng)工作，結(jié)果可能更令人滿意下面小編給大家提供一些銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃參考，希望對(duì)大家寫(xiě)銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃有幫助。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇1

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇2

一、提高認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規(guī)模，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。中高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)是我行確定的20_年四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，對(duì)此，要求各支行務(wù)必統(tǒng)一思想，高度重視，增強(qiáng)高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的緊迫感、使命感。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃，充分運(yùn)用高端客戶(hù)維護(hù)、拓展專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶(hù)，防止出現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶(hù)拓展力度。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶(hù)，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財(cái)富客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對(duì)接工作，采勸接對(duì)子”的方式，前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)維護(hù)，確保客戶(hù)資源不丟失，不外流。

四、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財(cái)產(chǎn)品，將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額，實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用，做好客戶(hù)分層維護(hù)工作。一是各支行行長(zhǎng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶(hù)。每季度組織一次有針對(duì)性的財(cái)富客戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護(hù)工作。做好客戶(hù)大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車(chē)、理財(cái)規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財(cái)富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。

六、認(rèn)真落實(shí)相關(guān)激勵(lì)措施，加強(qiáng)監(jiān)測(cè)通報(bào)管理，實(shí)行大額資金報(bào)告制度。各支行要落實(shí)市分行儲(chǔ)蓄存款的相關(guān)激勵(lì)措施并加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，尤其對(duì)高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責(zé)成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報(bào)，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇3

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇4

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇5

一、加快信用體系建設(shè)，信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對(duì)支農(nóng)貸款進(jìn)行調(diào)查摸底，及時(shí)提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)匯報(bào)工作，搭建信息溝通橋梁，限度地取得當(dāng)?shù)卣膸椭c支持，特別是地方執(zhí)法部門(mén)，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的社會(huì)信用環(huán)境。

二、加強(qiáng)全員貸款營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。貸款營(yíng)銷(xiāo)不是信貸員或某一個(gè)人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的出臺(tái)，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對(duì)貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊、分析不足，因此首先需要對(duì)全員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)“十個(gè)指頭都會(huì)彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才;其次牢固樹(shù)立貸款營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，貸款營(yíng)銷(xiāo)有任務(wù)、有壓力、有動(dòng)力，全體員工不僅要對(duì)信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶(hù)、黃金客戶(hù)，特別是如何與這些客戶(hù)加強(qiáng)溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況，適時(shí)給予信貸扶持，把貸款營(yíng)銷(xiāo)出去。

三、推行全員貸款營(yíng)銷(xiāo)，完善考核激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)人對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)關(guān)系人認(rèn)識(shí)不同，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象也不同，目前一些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶(hù)很需要信貸扶持，因儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶(hù)社會(huì)關(guān)系單純等原因，客戶(hù)信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦信貸業(yè)務(wù)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況了解并自愿營(yíng)銷(xiāo)貸款的員工，實(shí)行鼓勵(lì)政策;二是考核激勵(lì)措施及時(shí)出臺(tái)，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營(yíng)銷(xiāo)員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎(jiǎng)勵(lì)政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營(yíng)銷(xiāo)與不營(yíng)銷(xiāo)”一樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，收入有一個(gè)明顯反差;反之，貸款營(yíng)銷(xiāo)形成不良，實(shí)行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

四、滿足客戶(hù)貸款時(shí)間。農(nóng)村信用社放款時(shí)間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計(jì)劃，這無(wú)疑是一種的經(jīng)營(yíng)策略加強(qiáng)貸款管理和提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量：

1、制定貸后管理實(shí)施辦法，進(jìn)一步明確貸后管理的部門(mén)職責(zé)，對(duì)貸后檢查的時(shí)間和內(nèi)容、監(jiān)管的重點(diǎn)、客戶(hù)檔案管理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及管理責(zé)任的認(rèn)定、責(zé)任移交和責(zé)任追究等方面內(nèi)容做出具體規(guī)定，規(guī)范展期和轉(zhuǎn)貸行為，使貸后管理逐步走向制度化、規(guī)范化、程序化，有效防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、嚴(yán)格權(quán)限管理，強(qiáng)化決策程序制約。按照有利信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，又要考慮資金計(jì)劃，既要提高決策效率，又要有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的原則，逐步完善貸款授權(quán)管理體制，根據(jù)轄內(nèi)農(nóng)村信用社的風(fēng)險(xiǎn)狀況、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，區(qū)別不同的信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)、貸款方式，科學(xué)進(jìn)行內(nèi)部授權(quán)，強(qiáng)化信貸權(quán)限管理。

3、實(shí)行審貸分離，強(qiáng)化決策體制制約。審貸分離制是對(duì)傳統(tǒng)的信貸管理理念的革新，是改善信貸經(jīng)營(yíng)管理的治本措施，是信貸制度創(chuàng)新和信貸管理機(jī)制創(chuàng)新的主要內(nèi)容，對(duì)規(guī)范決策行為具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。實(shí)行審貸分離，就是要進(jìn)一步理順調(diào)查、審議、審批各環(huán)節(jié)的關(guān)系，明確各環(huán)節(jié)、各主責(zé)任人的責(zé)任，真正做到規(guī)范運(yùn)作，科學(xué)決策，使信貸業(yè)務(wù)按程序決策，按權(quán)限決策，按制度決策。

4、強(qiáng)化制度制約，嚴(yán)格責(zé)任追究。多年來(lái)信貸管理不規(guī)范和違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止的原因，除信貸管理制度本身不完善的原因外，還有一個(gè)比較突出的原因，那就是有章不循，違章不究或追究不嚴(yán)，使信貸人員存有僥幸心理和依賴(lài)思想，養(yǎng)成了一邊糾正一邊違章或只查違章不認(rèn)真糾正的不良習(xí)慣，信貸業(yè)務(wù)處于一種放任發(fā)展的態(tài)勢(shì)，可以說(shuō)已經(jīng)給我們帶來(lái)了沉痛的教訓(xùn)。為了確保信貸業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展，盡快改變信貸人員的惰性思維，必須通過(guò)制度建設(shè)，進(jìn)一步明確調(diào)查、審查、審批各決策環(huán)節(jié)有關(guān)人員的責(zé)任，規(guī)范主責(zé)任人的行為。

加強(qiáng)內(nèi)部稽核監(jiān)督檢查，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的貸后監(jiān)管，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信貸運(yùn)行和管理中存在的問(wèn)題，全面掌握客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況。做到定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，序時(shí)檢查和專(zhuān)項(xiàng)檢查相結(jié)合。對(duì)重點(diǎn)社、重點(diǎn)人員存在的重點(diǎn)問(wèn)題，重點(diǎn)進(jìn)行檢查，嚴(yán)格責(zé)任認(rèn)定和責(zé)任追究，做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)查處一個(gè)，始終對(duì)信貸違規(guī)現(xiàn)象形成高壓態(tài)勢(shì)。通過(guò)監(jiān)督檢查和責(zé)任追究，使信貸人員逐步養(yǎng)成按制度辦理貸款的良好工作習(xí)慣，轉(zhuǎn)變隨心所欲的工作作風(fēng)。

5、規(guī)范信貸檔案管理。作為序時(shí)性真實(shí)反映信貸業(yè)務(wù)和信貸運(yùn)行，明確信貸責(zé)任的信貸檔案，是信貸管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，必須引起高度重視。按照完整、實(shí)用、規(guī)范、安全的原則，進(jìn)一步明確信貸檔案管理的標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、范圍，將審貸小組審議運(yùn)作資料和客戶(hù)資料分別歸檔保管，序時(shí)、分類(lèi)裝訂保管。

6、開(kāi)展信貸基礎(chǔ)工作達(dá)標(biāo)升級(jí)活動(dòng)，全面提高信貸基礎(chǔ)管理水平。為了提高信貸基礎(chǔ)管理工作水平，一方面要根據(jù)信貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程，加強(qiáng)檢查輔導(dǎo)，消除信貸操作上的不規(guī)范行為，提倡精細(xì)管理。另一方面要通過(guò)定期開(kāi)展信貸基礎(chǔ)管理達(dá)標(biāo)升級(jí)活動(dòng)，促進(jìn)管理水平的逐步提高，做到月月有進(jìn)步，年年上臺(tái)階。要將達(dá)標(biāo)升級(jí)結(jié)果與信貸人員的崗位工資、績(jī)效工作掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大信貸人員搞好信貸基礎(chǔ)管理的主動(dòng)性、積極性。

7、加強(qiáng)信貸人員培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，全面提高綜合素質(zhì)。信貸隊(duì)伍的整體素質(zhì)，關(guān)系到農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)系到信貸政策的貫徹實(shí)施，關(guān)系到信合形象的塑造和提升。根據(jù)目前的現(xiàn)實(shí)狀況，一方面要加強(qiáng)全員培訓(xùn)，通過(guò)在崗培訓(xùn)，引導(dǎo)信貸人員學(xué)制度、學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)政策、學(xué)法律，提高信貸人員的政策觀念、業(yè)務(wù)素質(zhì)和理論水平。另一方面重點(diǎn)培養(yǎng)，根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對(duì)主要崗位目前急需的專(zhuān)業(yè)人才，選派業(yè)務(wù)骨干重點(diǎn)培養(yǎng)。三是鼓勵(lì)信貸人員參加各類(lèi)學(xué)歷教育或資格考試。四是建立信貸人員等級(jí)化管理的考核評(píng)價(jià)體系，實(shí)行工效、績(jī)效掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大信貸人員工作的主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，為信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才支撐。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇6

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。

截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率。

①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入最大化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇7

一、活動(dòng)主題：

“新春社區(qū)行、精彩巧亮相”

__銀行__支行作為一個(gè)座落于高端社區(qū)的新開(kāi)支行，借助兩節(jié)之間的喜慶氣氛，以個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)為主，積極進(jìn)社區(qū)宣傳支行、宣傳浦發(fā)、大力推廣個(gè)人金融業(yè)務(wù)，逐步擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)。

二、活動(dòng)時(shí)間：

三、活動(dòng)形式與內(nèi)容：

(1)社區(qū)活動(dòng)

針對(duì)支行周邊社區(qū)，在社區(qū)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，支行全體人員計(jì)劃在春節(jié)前后利用八個(gè)周末的時(shí)間：

①分別進(jìn)入__等鄰近重點(diǎn)社區(qū)，擺設(shè)我行的營(yíng)銷(xiāo)展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解和宣傳(或現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù))，把我行的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，明確我行的具體位置，結(jié)合活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，吸引客戶(hù)在我行辦理個(gè)人業(yè)務(wù)。

②針對(duì)一些相對(duì)較遠(yuǎn)的重點(diǎn)社區(qū)，如：__等，以新股直通車(chē)、基金精品屋、銀行卡等產(chǎn)品為主導(dǎo)，利用社區(qū)公告牌張貼、信箱投遞、短信發(fā)布等形式全方位發(fā)布信息，逐步樹(shù)立我行的社區(qū)銀行的服務(wù)形象，加強(qiáng)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶(hù)的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

(2)鬧市區(qū)活動(dòng)

主要依托附近寫(xiě)字樓、超市、娛樂(lè)場(chǎng)所等開(kāi)展宣傳。

①在附近__等大型超市的收銀處擺放我行開(kāi)業(yè)宣傳單，租用場(chǎng)地設(shè)立相關(guān)展臺(tái)，介紹我行刷卡優(yōu)惠回饋政策及輕松理財(cái)卡的`強(qiáng)大功能，吸引客戶(hù)了解浦發(fā)銀行。

②在附近__等高檔寫(xiě)字樓或__國(guó)際劇院等高檔娛樂(lè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)展臺(tái)，推出相關(guān)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)在我行開(kāi)戶(hù)。

③走訪周邊地產(chǎn)公司地鋪及商鋪商戶(hù)，重點(diǎn)介紹我行的個(gè)人信貸產(chǎn)品及優(yōu)惠政策。

四、活動(dòng)目標(biāo)

通過(guò)本次系列活動(dòng)，全支行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

(1)使周?chē)鷿撛诳蛻?hù)明確知曉我行所處位置，了解浦發(fā)銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色，逐步前來(lái)在我行開(kāi)辦業(yè)務(wù)。

(2)開(kāi)展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)份額。

(3)爭(zhēng)取在x月底儲(chǔ)蓄存款余額突破x千萬(wàn)元；三方存管資產(chǎn)市值突破x千萬(wàn)元；個(gè)貸發(fā)放量超過(guò)x千萬(wàn)元；新股直通車(chē)簽約金額超過(guò)x萬(wàn)元；為我行后續(xù)開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

五、活動(dòng)費(fèi)用

(1)場(chǎng)地租賃費(fèi)：平均x元/次__次=__元

(2)宣傳制作費(fèi)：約__元

(3)促銷(xiāo)禮品購(gòu)置費(fèi)：__元

(4)午餐飲水費(fèi)用：平均x元/次__次=__元

(5)短信發(fā)布費(fèi)：約__元

(6)資料投遞費(fèi)：約__元

上述六項(xiàng)合計(jì)，約需__元。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇8

一、提高認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規(guī)模，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。中高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)是我行確定的__年四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，對(duì)此，要求各支行務(wù)必統(tǒng)一思想，高度重視，增強(qiáng)高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的緊迫感、使命感。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃，充分運(yùn)用高端客戶(hù)維護(hù)、拓展專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶(hù)，防止出現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。

三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶(hù)拓展力度。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶(hù)，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財(cái)富客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對(duì)接工作，采勸接對(duì)子”的方式，前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)維護(hù)，確保客戶(hù)資源不丟失，不外流。

四、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財(cái)產(chǎn)品，將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額，實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用，做好客戶(hù)分層維護(hù)工作。一是各支行行長(zhǎng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶(hù)。每季度組織一次有針對(duì)性的財(cái)富客戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護(hù)工作。做好客戶(hù)大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車(chē)、理財(cái)規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財(cái)富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。

六、認(rèn)真落實(shí)相關(guān)激勵(lì)措施，加強(qiáng)監(jiān)測(cè)通報(bào)管理，實(shí)行大額資金報(bào)告制度。各支行要落實(shí)市分行儲(chǔ)蓄存款的相關(guān)激勵(lì)措施并加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，尤其對(duì)高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責(zé)成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報(bào)，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇9

一、加快信用體系建設(shè)，信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對(duì)支農(nóng)貸款進(jìn)行調(diào)查摸底，及時(shí)提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)匯報(bào)工作，搭建信息溝通橋梁，限度地取得當(dāng)?shù)卣膸椭c支持，特別是地方執(zhí)法部門(mén)，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的社會(huì)信用環(huán)境。

二、加強(qiáng)全員貸款營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。貸款營(yíng)銷(xiāo)不是信貸員或某一個(gè)人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的出臺(tái)，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對(duì)貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊、分析不足，因此首先需要對(duì)全員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)“十個(gè)指頭都會(huì)彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才;其次牢固樹(shù)立貸款營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，貸款營(yíng)銷(xiāo)有任務(wù)、有壓力、有動(dòng)力，全體員工不僅要對(duì)信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶(hù)、黃金客戶(hù)，特別是如何與這些客戶(hù)加強(qiáng)溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況，適時(shí)給予信貸扶持，把貸款營(yíng)銷(xiāo)出去。

三、推行全員貸款營(yíng)銷(xiāo)，完善考核激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)人對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)關(guān)系人認(rèn)識(shí)不同，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象也不同，目前一些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶(hù)很需要信貸扶持，因儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶(hù)社會(huì)關(guān)系單純等原因，客戶(hù)信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦信貸業(yè)務(wù)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況了解并自愿營(yíng)銷(xiāo)貸款的員工，實(shí)行鼓勵(lì)政策;二是考核激勵(lì)措施及時(shí)出臺(tái)，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營(yíng)銷(xiāo)員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎(jiǎng)勵(lì)政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營(yíng)銷(xiāo)與不營(yíng)銷(xiāo)”一樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，收入有一個(gè)明顯反差;反之，貸款營(yíng)銷(xiāo)形成不良，實(shí)行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

四、滿足客戶(hù)貸款時(shí)間。農(nóng)村信用社放款時(shí)間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計(jì)劃，這無(wú)疑是一種的經(jīng)營(yíng)策略加強(qiáng)貸款管理和提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量：

1、制定貸后管理實(shí)施辦法，進(jìn)一步明確貸后管理的部門(mén)職責(zé)，對(duì)貸后檢查的時(shí)間和內(nèi)容、監(jiān)管的重點(diǎn)、客戶(hù)檔案管理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及管理責(zé)任的認(rèn)定、責(zé)任移交和責(zé)任追究等方面內(nèi)容做出具體規(guī)定，規(guī)范展期和轉(zhuǎn)貸行為，使貸后管理逐步走向制度化、規(guī)范化、程序化，有效防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、嚴(yán)格權(quán)限管理，強(qiáng)化決策程序制約。按照有利信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，又要考慮資金計(jì)劃，既要提高決策效率，又要有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的原則，逐步完善貸款授權(quán)管理體制，根據(jù)轄內(nèi)農(nóng)村信用社的風(fēng)險(xiǎn)狀況、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，區(qū)別不同的信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)、貸款方式，科學(xué)進(jìn)行內(nèi)部授權(quán)，強(qiáng)化信貸權(quán)限管理。

3、實(shí)行審貸分離，強(qiáng)化決策體制制約。審貸分離制是對(duì)傳統(tǒng)的信貸管理理念的革新，是改善信貸經(jīng)營(yíng)管理的治本措施，是信貸制度創(chuàng)新和信貸管理機(jī)制創(chuàng)新的主要內(nèi)容，對(duì)規(guī)范決策行為具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。實(shí)行審貸分離，就是要進(jìn)一步理順調(diào)查、審議、審批各環(huán)節(jié)的關(guān)系，明確各環(huán)節(jié)、各主責(zé)任人的責(zé)任，真正做到規(guī)范運(yùn)作，科學(xué)決策，使信貸業(yè)務(wù)按程序決策，按權(quán)限決策，按制度決策。

4、強(qiáng)化制度制約，嚴(yán)格責(zé)任追究。多年來(lái)信貸管理不規(guī)范和違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止的原因，除信貸管理制度本身不完善的原因外，還有一個(gè)比較突出的原因，那就是有章不循，違章不究或追究不嚴(yán)，使信貸人員存有僥幸心理和依賴(lài)思想，養(yǎng)成了一邊糾正一邊違章或只查違章不認(rèn)真糾正的不良習(xí)慣，信貸業(yè)務(wù)處于一種放任發(fā)展的態(tài)勢(shì)，可以說(shuō)已經(jīng)給我們帶來(lái)了沉痛的教訓(xùn)。為了確保信貸業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展，盡快改變信貸人員的惰性思維，必須通過(guò)制度建設(shè)，進(jìn)一步明確調(diào)查、審查、審批各決策環(huán)節(jié)有關(guān)人員的責(zé)任，規(guī)范主責(zé)任人的行為。

加強(qiáng)內(nèi)部稽核監(jiān)督檢查，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的貸后監(jiān)管，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信貸運(yùn)行和管理中存在的問(wèn)題，全面掌握客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況。做到定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，序時(shí)檢查和專(zhuān)項(xiàng)檢查相結(jié)合。對(duì)重點(diǎn)社、重點(diǎn)人員存在的重點(diǎn)問(wèn)題，重點(diǎn)進(jìn)行檢查，嚴(yán)格責(zé)任認(rèn)定和責(zé)任追究，做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)查處一個(gè)，始終對(duì)信貸違規(guī)現(xiàn)象形成高壓態(tài)勢(shì)。通過(guò)監(jiān)督檢查和責(zé)任追究，使信貸人員逐步養(yǎng)成按制度辦理貸款的良好工作習(xí)慣，轉(zhuǎn)變隨心所欲的工作作風(fēng)。

5、規(guī)范信貸檔案管理。作為序時(shí)性真實(shí)反映信貸業(yè)務(wù)和信貸運(yùn)行，明確信貸責(zé)任的信貸檔案，是信貸管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，必須引起高度重視。按照完整、實(shí)用、規(guī)范、安全的原則，進(jìn)一步明確信貸檔案管理的標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、范圍，將審貸小組審議運(yùn)作資料和客戶(hù)資料分別歸檔保管，序時(shí)、分類(lèi)裝訂保管。

6、開(kāi)展信貸基礎(chǔ)工作達(dá)標(biāo)升級(jí)活動(dòng)，全面提高信貸基礎(chǔ)管理水平。為了提高信貸基礎(chǔ)管理工作水平，一方面要根據(jù)信貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程，加強(qiáng)檢查輔導(dǎo)，消除信貸操作上的不規(guī)范行為，提倡精細(xì)管理。另一方面要通過(guò)定期開(kāi)展信貸基礎(chǔ)管理達(dá)標(biāo)升級(jí)活動(dòng)，促進(jìn)管理水平的逐步提高，做到月月有進(jìn)步，年年上臺(tái)階。要將達(dá)標(biāo)升級(jí)結(jié)果與信貸人員的崗位工資、績(jī)效工作掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大信貸人員搞好信貸基礎(chǔ)管理的主動(dòng)性、積極性。

7、加強(qiáng)信貸人員培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，全面提高綜合素質(zhì)。信貸隊(duì)伍的整體素質(zhì)，關(guān)系到農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)系到信貸政策的貫徹實(shí)施，關(guān)系到信合形象的塑造和提升。根據(jù)目前的現(xiàn)實(shí)狀況，一方面要加強(qiáng)全員培訓(xùn)，通過(guò)在崗培訓(xùn)，引導(dǎo)信貸人員學(xué)制度、學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)政策、學(xué)法律，提高信貸人員的政策觀念、業(yè)務(wù)素質(zhì)和理論水平。另一方面重點(diǎn)培養(yǎng)，根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對(duì)主要崗位目前急需的專(zhuān)業(yè)人才，選派業(yè)務(wù)骨干重點(diǎn)培養(yǎng)。三是鼓勵(lì)信貸人員參加各類(lèi)學(xué)歷教育或資格考試。四是建立信貸人員等級(jí)化管理的考核評(píng)價(jià)體系，實(shí)行工效、績(jī)效掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大信貸人員工作的主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，為信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才支撐。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇10

一、20x年:

本人于x年年10月加入公司，至今年年底已有一年多的時(shí)間。回顧20x年工作，我總結(jié)如下幾點(diǎn)所做的工作內(nèi)容：1、淘寶店鋪的銷(xiāo)售包括:下單、售后以及財(cái)務(wù)核對(duì);2、處理網(wǎng)上客戶(hù)訂單和網(wǎng)上確認(rèn)訂單發(fā)貨;3、網(wǎng)上付款包括：支付寶、網(wǎng)銀、財(cái)付通以及銀生的入帳和對(duì)財(cái)，同時(shí)處理網(wǎng)上留言;4、維系網(wǎng)上代購(gòu)，包括代購(gòu)咨詢(xún)、下單、售后以及每個(gè)月代購(gòu)的對(duì)帳返利問(wèn)題處理;5、客戶(hù)電話咨詢(xún)、投訴、客戶(hù)退貨的統(tǒng)講和查詢(xún)，特殊訂單的處理。

經(jīng)過(guò)20x年這一年，見(jiàn)證了悠品的成長(zhǎng),自已也在這一年多的工作過(guò)程中，鍛煉出了極強(qiáng)的配合、協(xié)調(diào)力和組織能力，當(dāng)然過(guò)去成為歷史,希望在新的一年里挑戰(zhàn)新的工作新的任務(wù).

二、20x年：

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——20x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年,來(lái)自各種壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，訂立了兩項(xiàng)20x，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)：

1、制訂。學(xué)習(xí)，對(duì)于客服及銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)客服人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和銷(xiāo)售方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)給予我支持和幫助。

2、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處，我將盡我最大的能力完成工作。相信自已會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20x年新的挑戰(zhàn).

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇11

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇12

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇13

一、提高認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規(guī)模，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃，充分運(yùn)用高端客戶(hù)維護(hù)、拓展專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶(hù)，防止出現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶(hù)拓展力度。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶(hù)，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財(cái)富客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對(duì)接工作，采勸接對(duì)子”的方式，前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)維護(hù)，確保客戶(hù)資源不丟失，不外流。

四、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財(cái)產(chǎn)品，將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額，實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用，做好客戶(hù)分層維護(hù)工作。一是各支行行長(zhǎng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶(hù)。每季度組織一次有針對(duì)性的財(cái)富客戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護(hù)工作。做好客戶(hù)大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車(chē)、理財(cái)規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財(cái)富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。

六、認(rèn)真落實(shí)相關(guān)激勵(lì)措施，加強(qiáng)監(jiān)測(cè)通報(bào)管理，實(shí)行大額資金報(bào)告制度。各支行要落實(shí)市分行儲(chǔ)蓄存款的相關(guān)激勵(lì)措施并加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，尤其對(duì)高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責(zé)成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報(bào)，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇14

為完成市分行下達(dá)的201x年工作計(jì)劃任務(wù)，確保我行服務(wù)水平在新的一年進(jìn)一步提高，服務(wù)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，服務(wù)形象進(jìn)一步改進(jìn)，服務(wù)價(jià)值進(jìn)一步體現(xiàn)，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展。特制定201x年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，具體如下

一、指導(dǎo)思想

認(rèn)真學(xué)__、“三個(gè)代表”重要思想和_，以黨的__大、__屆三中、__全會(huì)精神為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)市分行201x年工作計(jì)劃要求，樹(shù)立一切以客戶(hù)為中心的思想意識(shí)，加強(qiáng)“軟實(shí)力”建設(shè)，以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段，積極主動(dòng)為客戶(hù)搞好服務(wù)，千方百計(jì)為客戶(hù)排憂解難，優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境，增強(qiáng)工作信心與決心，促進(jìn)本行各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、總體目標(biāo)

圍繞20__年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，重點(diǎn)解決我行服務(wù)工作中存在的不足與突出問(wèn)題，進(jìn)一步提高我行服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶(hù)滿意”的目標(biāo)，成為客戶(hù)滿意度和客戶(hù)首選的銀行，從而助推各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

三、具體工作措施

1、通過(guò)宣傳，形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聲勢(shì)

我行要利用電子屏、橫幅、板報(bào)、專(zhuān)欄和資料等進(jìn)行開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)宣傳，形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聲勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高全體人員積極參與，爭(zhēng)先恐后的熱烈氣氛，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績(jī)。活動(dòng)期間，我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳標(biāo)語(yǔ)，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳欄，安排佩戴授帶的引導(dǎo)員進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和講解，樹(shù)立窗口單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好形象，切實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展。

2、抓住時(shí)機(jī)，切實(shí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作

我行要抓住一切有利時(shí)機(jī)做好集中營(yíng)銷(xiāo)工作，各網(wǎng)點(diǎn)要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁(yè)，營(yíng)造“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”就在客戶(hù)身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點(diǎn)工作人員要向客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(xún)，積極推介“理財(cái)產(chǎn)品及基金”，向客戶(hù)詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品及基金功能特點(diǎn)和辦理要求。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)存量客戶(hù)的維護(hù)和再營(yíng)銷(xiāo)工作，根據(jù)我行實(shí)際，結(jié)合下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，篩選存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)化流程，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)，推出有吸引力的服務(wù)措施，拓展?fàn)I銷(xiāo)深度，擴(kuò)大我行業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。

3、采取定向營(yíng)銷(xiāo)的方式

提升“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的按揭樓盤(pán)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及個(gè)體工商戶(hù)集聚等有利區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，搭配宣傳折頁(yè)等陳列物，營(yíng)造親近客戶(hù)的氛圍，現(xiàn)場(chǎng)組織開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金”營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)活動(dòng)，派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳品，吸引客戶(hù)前來(lái)參觀、咨詢(xún)，擴(kuò)大“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌的社會(huì)影響，促進(jìn)“理財(cái)產(chǎn)品及基金”的銷(xiāo)售。

4、加強(qiáng)工作紀(jì)律，確保任務(wù)完成

在開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)中，我行要加強(qiáng)工作紀(jì)律，凡本行工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)隨便離崗，原則上不準(zhǔn)請(qǐng)事假，以飽滿的精神，高昂的斗志投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。我行要把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)指標(biāo)分解到人，使人人肩上有擔(dān)子、有責(zé)任，要想方設(shè)法完成任務(wù)指標(biāo)。為提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工作效率和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，我行各工作人員根據(jù)崗位職責(zé)要求實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取超額完成市分行下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，以?xún)?yōu)異成績(jī)向市分行匯報(bào)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇15

一、提高認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規(guī)模，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃，充分運(yùn)用高端客戶(hù)維護(hù)、拓展專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶(hù)，防止出現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶(hù)拓展力度。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶(hù)，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財(cái)富客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對(duì)接工作，采勸接對(duì)子”的方式，前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)維護(hù)，確保客戶(hù)資源不丟失，不外流。

四、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財(cái)產(chǎn)品，將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額，實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用，做好客戶(hù)分層維護(hù)工作。一是各支行行長(zhǎng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶(hù)。每季度組織一次有針對(duì)性的財(cái)富客戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護(hù)工作。做好客戶(hù)大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車(chē)、理財(cái)規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財(cái)富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。

六、認(rèn)真落實(shí)相關(guān)激勵(lì)措施，加強(qiáng)監(jiān)測(cè)通報(bào)管理，實(shí)行大額資金報(bào)告制度。各支行要落實(shí)市分行儲(chǔ)蓄存款的相關(guān)激勵(lì)措施并加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，尤其對(duì)高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責(zé)成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報(bào)，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇16

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇17

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

銀行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇18

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，截至20__年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說(shuō)明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了，說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國(guó)有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國(guó)有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。在營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。

針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量;充分依托現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

(1)內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢(xún)調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶(hù)群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，我們制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——即對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶(hù)分為儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人貸款客戶(hù)群、代繳費(fèi)客戶(hù)群、代發(fā)工資客戶(hù)群等等，對(duì)不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，限度地減少銀行目標(biāo)客戶(hù)的流失率，①儲(chǔ)蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶(hù)免費(fèi)提供專(zhuān)人理財(cái)咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶(hù)獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執(zhí)行，只是沒(méi)有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶(hù)群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶(hù)群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶(hù)在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶(hù)，把現(xiàn)有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

(2)外部聯(lián)合

外部聯(lián)合是我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場(chǎng)，不斷拓展我們的新客戶(hù)。

針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對(duì)白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶(hù)是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對(duì)貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，我們可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對(duì)房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。

以上是我對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。